Apple macht es.
Spotify hat es schon immer getan.
Sogar Starbucks will es tun.
Versuche, aus zahlenden Kunden Abonnenten zu machen, nehmen branchenübergreifend an Fahrt auf. Und Apple hat einen Großteil seines Geschäfts auf diese Weise erfolgreich umgestellt. Welche Lehren können wir also daraus ziehen, wie Apple das getan hat, was es getan hat?
Apple gründete ein 86.000-Milliarden-Dollar-Dienstleistungsunternehmen
Das Apple-Dienstsegment umfasst nur News +, Musik, TV +, Arcade, Fitness und iCloud. Dazu gehören auch AppleCare, App Store, Apple Pay, Apple Card, iTunes Store und eine Reihe weniger bekannter Erscheinungsformen, vermutlich auch Geld, das das Unternehmen dafür bezahlt, dass die Suchmaschine von Google standardmäßig seine Produktlinie einblendet.
Der Dienstleistungsanteil von Apples Geschäft habe sich in den letzten sechs Jahren verdreifacht und erwirtschafte nun einen Umsatz von rund 86 Milliarden Euro, erklärte das Unternehmen in seinem jüngsten Steuerbeschwerdeverfahren.
Das sind über 7 Milliarden Euro pro Monat an vorhersehbaren Einnahmen.
Tim Cook, CEO von Apple, sagte, das Unternehmen habe mittlerweile 745 Millionen zahlende Abonnenten seiner Dienste, einschließlich integrierter Abonnements. „Das ist ein Anstieg von 160 Millionen im Vergleich zum Vorjahr, das ist das Fünffache der Zahl in fünf Jahren“, sagte er.
Das Wachstum von Apple folgt diesem Beispiel. Der Subscription Economy Index von Zuora zeigt, dass Abonnementunternehmen in den letzten neun Jahren sechsmal schneller gewachsen sind als der S&P 500.
Dienstleistungen sind nicht neu
Von Autos über Immobilienmieten bis hin zu Zeitschriftenabonnements waren die Menschen schon immer bereit, für den Zugang zu dem, was sie brauchten, zu zahlen.
Die Entwicklung des Internets und der es nutzenden Technologie hat den Anwendungsbereich der Idee auf alle Branchen ausgeweitet, sofern ein Unternehmen einen Vermögenswert identifizieren oder wiederverwenden kann, um ihn auf diese Weise verfügbar zu machen.
Apple scheint sich der Identifizierung und Einführung neuer dienstleistungsbasierter Unternehmen verschrieben zu haben, wie zum Beispiel Apple Business Essentials. Ein weiterer Grund sind anhaltende Spekulationen darüber, dass das Unternehmen in den Buy Now Pay Later (BNPL)-Markt einsteigen könnte.
Über einen Drittpartner hat Apple kürzlich ein weiteres NBT (Next Big Thing) in Form von Geräteleasing für Geschäftsanwender eingeführt. Wie das iPhone-Upgrade-Programm deutet das Programm auf eine Zukunft hin, in der Apple seine Hardware als Service gegen ein monatliches Abonnement anbieten wird.
Das ist gut für Verbraucher, die auf Lösungen zugreifen können, die sie sich sonst nicht leisten könnten, bietet aber auch einen erheblichen Vorteil für Geschäftsanwender.
Auch Unternehmen lieben Dienstleistungen
Die Unternehmensmärkte bewegen sich ziemlich schnell in Richtung „As-a-Service“-Modelle für alles, von Netzwerk und Hardware bis hin zu Unternehmensdiensten und Cloud-Speicher von Drittanbietern.
Große und kleine Unternehmen schätzen die Möglichkeit, Bereitstellungen schnell zu skalieren, um den Geschäftsanforderungen dieser Modelle gerecht zu werden. Ihnen gefällt auch, dass die Kosten viel vorhersehbarer sind. McKinsey behauptete einmal, dass 82 % der Unternehmen lieber Software abonnieren würden, als eine unbefristete Lizenz zu kaufen.
Bitte beachten Sie, dass Apple mit Apple Business Essentials jetzt einen Service für Geschäftsanwender anbietet, da dieser mit der Zeit möglicherweise an Bedeutung gewinnen wird.
Der Versuch von Starbucks, ein Kaffee-Abonnement zu schaffen, spiegelt diesen Trend ebenso wider wie alle Tech-Blogger, die stillschweigend um Hilfe bitten (Anmerkung: Sogar dieser Autor versucht es).
Auf einer viel weniger alltäglichen Ebene spiegeln auch Mobilfunknetze, die Netzwerktechnologien von der sie betreibenden Hardware trennen möchten, diesen Wandel wider und führen zur Einführung wichtiger Dienste wie Unified Communications, SD-WAN oder Lösungen. Netzwerk-Endpunktsicherheit für ein monatliches Abonnement. . Dieser Wandel hin zu abonnementbasiertem statt eigentumsbasiertem Zugang findet in allen Branchen statt.
Wie bewältigen Unternehmen diesen Übergang?
Wie verwandeln Sie Ihr Unternehmen in abonnementbasierte Einnahmen? Jedes Unternehmen ist anders, aber ich denke, Mut ist ein guter Ausgangspunkt.
Eines haben Starbucks und Apple in ihrem Ansatz bei der Entwicklung von Diensten zur Gewinnung von Abonnenteneinnahmen gemeinsam: Sie haben ohnehin ein bestehendes Unternehmen übernommen und waren mutig genug, es zu kannibalisieren.
Apple besaß vor der Einführung seines Musik-Streaming-Dienstes den größten Musikladen der Welt, während Starbucks bereits viele hübsche Latte Macchiatos herstellt. Beide brauchten etwas Mut, um das Risiko einzugehen, ihre bestehenden profitablen Unternehmen in neue Geschäftsmodelle umzuwandeln.
Auch Querdenken hilft. AppleCare zeigt, dass viele Benutzer regelmäßige Gebühren für den Service und die Wartung ihrer Geräte zahlen. Andere Unternehmen, auch kleinere, bieten möglicherweise bereits Supportpakete an, die in Dienstleistungen umgewandelt werden könnten.
Flexibilität ist einer der größten Vorteile eines Abonnements.
Sie sollten in der Lage sein, den Betrag, den Sie zahlen, nach Belieben zu abonnieren, abzumelden, zu erhöhen oder zu verringern. „Wir empfehlen Unternehmen, ihre Angebote so zu gestalten, dass sie den Verbrauchern maximale Flexibilität und Freiheit bieten, sodass Kunden sie jederzeit und überall nutzen können, wie sie möchten“, sagte Amy Konary, Präsidentin von Zuora.
Aber im Kern ist ein Geschäft immer eine Beziehung.
Beziehungen sind wichtig.
Apple Mac-, iPhone- und iPad-Kunden sind zufriedene Kunden mit einem Kundenzufriedenheitswert über 90. Diese fröhliche Truppe von Apple-Anhängern hat bereits ihre Bereitschaft gezeigt, in neue Apple-Dienste zu investieren, sobald diese auf den Markt kommen; Sie zu behalten ist die Herausforderung.
Transaktionsflexibilitätsdienste ermöglichen unzufriedenen Kunden eine schnelle Abmeldung.
Gute Erfahrungen tragen dazu bei, eine starke Kundenbindung aufzubauen, was wiederum zu einer größeren Akzeptanz ihrer Fehler und einem gesteigerten Interesse an den zukünftigen Dienstleistungen Ihres Unternehmens führt. Außerdem werden mehr Kundendaten erfasst, die in die zukünftige Produktentwicklung einfließen können.
Es gibt Risiken
Gibt es Risiken? Klar. Beispielsweise können beim Übergang zu Abonnements die Einnahmen für einen bestimmten Zeitraum unter die Betriebskosten fallen, wenn der Dienst wächst.
Gleichzeitig müssen Sie sicherstellen, dass Sie einen Service anbieten, der den Abonnenten tatsächlich einen Mehrwert bietet. Um diesen Übergang zu unterstützen, ist es von entscheidender Bedeutung, sich auf die Kundenbedürfnisse zu konzentrieren (im Fall von Apple, wie sich in der Kundenzufriedenheit zeigt).
Dies sollte sich auch in Ihrer Unternehmenskultur widerspiegeln. (Das ist wichtig. Eine CFO Research/Salesforce-Umfrage ergab, dass zwei Drittel der Unternehmen, die ihr Abonnementgeschäft ausbauen möchten, mit betrieblichen Herausforderungen innerhalb ihrer eigenen internen Kultur konfrontiert sind.)
Apple ist sich bewusst, dass die Kommunikation mit den Kunden für seinen Erfolg von entscheidender Bedeutung ist, weiß aber auch, dass es die Produkte und Dienstleistungen anbieten muss, die seine Kunden wirklich benötigen.
Marketing funktioniert immer am besten, wenn es auf den Apple-Einzelhandel angewendet wird. Dabei geht es darum, den Kunden Lösungen zu liefern, die sie wirklich brauchen, und nicht, sie zur Anpassung zu zwingen.
Dieser Ansatz hat dazu beigetragen, dass die Einzelhandelsgeschäfte von Apple zu den profitabelsten der Welt gehören. Es ist auch im Herzen der Unternehmenskultur verankert. Bei den berühmten Human Interface Guidelines von Apple ging es schon immer darum, den Benutzer in den Mittelpunkt des Erlebnisses zu stellen.
Um Menschen mitzunehmen, muss man sie dort abholen, wo sie sind.
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